「営業はセンスのある人間に任せるしかない」
「結局、最後はエース頼みになってしまう」
そう感じながらも、明確な打ち手が見つからず、
営業の属人化を“仕方ないもの”として放置してしまっている─
そんな中小・中堅企業は、決して少なくありません。
しかし今、
人手不足・採用難・市場環境の変化が進む中で、
“人に頼る営業”は大きなリスクになりつつあります。
これからの時代に求められるのは、
👉 個人の才能に依存しない
👉 誰がやっても一定の成果が出る
👉 外部に頼らず、自社で成長し続ける
そんな 「自走型営業組織」への進化です。
■ なぜ今、「営業の設計」が必要なのか
多くの企業で、営業の現場は次のような状態に陥っています。
- 売れる人・売れない人の差が激しい
- 教え方が人によって違い、育成が安定しない
- 経営者やマネージャーが現場から離れられない
これらの根本原因は共通しています。
それは、営業活動が設計されていないこと。
営業プロセス、育成方法、マネジメントの基準が曖昧なままでは、
成果はどうしても「個人の力量」に左右されてしまいます。
つまり営業は、
才能の問題ではなく、設計の問題なのです。
■ 営業がうまくいかない会社に共通する「3つの壁」
営業組織の成長を妨げる壁は、大きく分けて3つあります。
① 人材育成の壁
- スキルにばらつきがあり、標準化されていない
- OJT任せで、指導の質が安定しない
- 育成に時間をかけても成果につながらない
② マネジメントの壁
- 営業マネージャーが不在、または兼務状態
- 現場の状況が見えず、適切な指示が出せない
- 経営者がプレイヤーを兼ね続けている
③ 営業プロセスの壁
- 戦略が曖昧で、場当たり的な営業になっている
- 成功ノウハウが共有されず、属人化している
- アポは取れるが、成約に結びつかない
これらはすべて、
「営業のブラックボックス化」が引き起こしている問題です。
■ 解決の第一歩は「徹底した見える化」
営業を設計するために、まず必要なのは
現状を正しく把握することです。
- 数字の見える化（成約率、進捗、LTVなど）
- フローの見える化（営業プロセス、役割、ボトルネック）
- 人材の見える化（スキル、強み、課題、モチベーション）
感覚や経験ではなく、
客観的なデータと事実をもとに課題を特定することで、
初めて「再現性のある改善」が可能になります。
■ 現場で成果を出しながら、営業を“仕組み”に変える
株式会社CsMが提供する営業改善サービスは、
この「見える化」を起点に、現場実行まで徹底的に伴走する点が特徴です。
単なるアドバイスや資料提供ではありません。
- プロが現場に入り、商談・OJT・1on1を実施
- 実際に成果を出しながら、勝ちパターンを構築
- 成功ノウハウを言語化・仕組み化し、組織の資産へ
こうして、
「できる人がいる会社」から「できる会社」へ
営業組織は変わっていきます。
■ 最終ゴールは「支援がいらなくなる組織」
CsMが目指すのは、外部に依存し続ける体制ではありません。
- 次期リーダーへのノウハウ移転
- 営業マネジメントの内製化
- 人材育成が回り続ける仕組みづくり
これらを通じて、
外部の力がなくても成果を出し続ける営業組織を完成させます。
オーナーや経営者が現場から解放され、
本来向き合うべき「経営」に集中できる状態をつくることも、
大きな価値の一つです。
■ 導入企業が実感する変化
営業改善サービス導入後、多くの企業が次のような変化を実感しています。
- 成約率・受注単価の向上
- 営業成果の安定化
- 人材の早期戦力化と定着率向上
- 組織としての営業力の底上げ
短期的な売上改善だけでなく、
中長期で戦える企業体質がつくられていきます。
■ 最後に─営業は「属人化」から卒業できる
営業は、特別な才能を持った人だけのものではありません。
正しく設計し、育て、仕組みにすれば、
誰もが成果を出せる組織をつくることができます。
もし今、
- 営業に将来不安を感じている
- エース依存から抜け出せない
- 次の成長ステージに進みたい
そう感じているなら、
それは営業組織を見直すべきサインです。
「営業は才能ではなく設計だ」
この考え方こそが、
中小・中堅企業がこれからも選ばれ続けるための、
確かな一歩になるはずです。
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