新しい商品やサービスを販売したい。既存事業の新規顧客を増やしたい。しかし、その営業を担う人材がいない―。
こうした課題を抱える企業は少なくありません。
営業人材を新たに採用して、自社で営業部門を立ち上げるには、求人や教育だけでなく、オフィス、パソコン、電話設備、営業管理システムなどの準備も必要です。相応の費用と時間をかけても、その商品が実際に売れるかどうかは、営業を始めてみなければ分かりません。
そこで選択肢となるのが、営業活動の一部または全部を専門会社に任せる「営業BPO」です。
株式会社にゃんこカンパニーは、自社で営業部門を構築する前に、既存の営業拠点・人材・設備を活用して1席から営業を始められる「営業BPO・営業部門立ち上げ支援サービス」を提供しています。
営業BPOとは、営業の「作業」ではなく「仕組み」を外部化するサービス
BPOとは、「Business Process Outsourcing」の略称です。企業活動における業務の一部または一連の流れを、外部の専門会社へ委託することを指します。
営業BPOも、単に営業担当者を一人借りるサービスではありません。
見込み顧客の調査、営業先のリスト作成、営業トークの設計、電話によるアプローチ、アポイント獲得、営業数字の分析と改善など、営業活動を動かす仕組みごと外部に任せるサービスです。
一般的な「テレアポ代行」が、電話によるアポイント獲得を中心とするのに対し、営業BPOは、その前後を含めた営業プロセス全体を支援します。
営業人材が不足している企業にとっては、社外に自社専用の営業チームを持つようなイメージに近いでしょう。
営業部門を自社で立ち上げると、売上が生まれる前から費用が発生する
自社で営業部門を立ち上げる場合、最初に営業人材を採用しなければなりません。
求人広告や人材紹介会社への手数料、採用後の給与や社会保険料に加え、商品知識や営業方法を身につけてもらうための教育も必要です。
さらに、営業活動に使用するオフィス、パソコン、電話環境、営業管理システムなども準備しなければなりません。
にゃんこカンパニーの試算では、5席程度の専用環境をゼロから構築する場合、規模や設備、地域などによって異なるものの、500万～1,000万円前後の費用がかかる可能性があります。
問題は、これだけの投資をしても、その商品が本当に売れるかどうかは、まだ分からないことです。
思うような成果が出なかった場合も、採用した人材の人件費やオフィス、設備などの固定費は残ります。新規事業や新商品の営業に取り組む企業にとって、この先行投資と撤退コストは大きなリスクになります。
既存の人材・拠点を活用し、1席から営業を始められる
にゃんこカンパニーの営業BPOでは、同社が前橋に保有する営業拠点、人材、電話設備、営業管理体制を利用し、1席から営業活動を始めることができます。
自社で営業部門を構築する場合は、採用、教育、設備の準備を終えてから、ようやく営業活動が始まります。
一方、営業BPOを利用すれば、商材やターゲットなどの準備が整い次第、既存の人材と設備を使って営業を開始できます。
営業人材を採用するまで販売を待つ必要がなく、大規模な営業組織を最初から用意する必要もありません。
既存事業の新規開拓はもちろん、新商品や新規事業について「そもそも、この商品は電話営業で売れるのか」「どの業種に反応があるのか」を確認するテストマーケティングにも活用できます。
ターゲット選定から営業トークの改善まで一体的に支援
電話営業は、ただ架電数を増やせば成果が出るものではありません。
誰に電話するのか、どのような課題を切り口にするのか、商品の価値をどう伝えるのかによって、相手の反応は大きく変わります。
にゃんこカンパニーでは、最初に商材、ターゲット、営業課題を確認し、営業活動全体を設計します。
具体的には、次のような流れで進めます。
- 商材・ターゲット・営業課題のヒアリング
- 見込み顧客となる企業の調査
- ターゲット企業の抽出と優先順位付け
- 商材に合わせた営業トークと提案内容の設計
- 1席から営業活動を開始
- 営業数字をもとに結果を検証
- ターゲットや営業トークを改善
- 成果に応じて席数を拡大
- 必要に応じて自社の営業部門へ移行
AIも活用しますが、AIが自動で営業電話をかけるサービスではありません。
企業の調査やリスト作成、営業結果の分析などをAIで効率化し、実際の会話や顧客とのコミュニケーションは人が担当します。
電話の「量」だけを追うのではなく、つながる可能性の高い相手を探し、その相手に伝わる提案を設計することを重視しています。
「売れるか」を感覚ではなく営業数字で判断する
営業活動を開始した後は、架電数、接続率、会話率、アポイント率、商談化率、受注率などの数字を確認します。
例えば、電話が担当者につながっているにもかかわらず、アポイントにつながらない場合は、営業トークや提案内容に改善の余地があると考えられます。
一方、担当者にほとんどつながらない場合は、架電する時間帯、企業リスト、担当部署へのアプローチ方法などを見直す必要があります。
アポイントは獲得できても商談や受注につながらなければ、商品の提案方法、価格、営業対象そのものを再検討すべきかもしれません。
営業プロセスのどこで止まっているのかを数字で把握すれば、次に改善すべきポイントが明確になります。
実際の営業活動を通じて仮説と検証を繰り返し、その商品に合った営業の「勝ち筋」をつくっていきます。
高単価の法人向け商品・サービスでの活用を想定
営業BPOは、特に1件あたりの売上や粗利が比較的大きい法人向け商品・サービスでの活用が想定されています。
例えば、次のような営業活動です。
- 高額な機器や設備の法人向け新規開拓
- M&A仲介会社による売却候補企業へのアプローチ
- 医療系人材紹介会社による医療法人への営業
- 助成金・補助金関連サービスの法人営業
- SaaSやITサービスの新規顧客開拓
- 既存会員への新商品・新サービスの案内
- 過去に取引のあった休眠顧客の掘り起こし
- 新規事業に対する市場ニーズの調査
ただし、どのような商品でも電話営業で成果を上げられるわけではありません。
商品の価格や粗利、営業対象となる企業数、成約までの期間、電話で担当者へ接触できるかどうかなどによって、営業BPOとの相性や採算性は変わります。
そのため、いきなり営業を開始するのではなく、まずは商材と営業方法の相性を確認することが重要です。
新規開拓から、既存顧客のフォローまで対応
にゃんこカンパニーが対応するのは、新規顧客への電話営業だけではありません。
営業・顧客対応に関する幅広い業務を、企業の課題に応じて支援します。
新規営業
新規顧客の開拓、電話によるアプローチ、アポイント獲得などを行います。
既存顧客への対応
既存顧客へのフォロー、継続利用の促進、解約抑止、問い合わせ対応などを支援します。
売上拡大
休眠顧客の掘り起こしや、既存顧客へのアップセル・クロスセル、新商品・キャンペーンの案内などに対応します。
市場調査・営業準備
ターゲット企業の調査、営業リストの作成、市場ニーズの確認、見込み顧客の獲得などを支援します。
未収・入金フォロー
入金案内、支払状況の確認、未収管理、社内の回収プロセス改善などを支援します。
なお、未収・入金フォローは、支払案内や入金確認などの業務支援であり、法的な回収交渉を代行するサービスではありません。
企業によって必要な業務は異なるため、これらを一律に提供するのではなく、課題や目的に応じて対応範囲を設計します。
自社で商品を売り、顧客対応まで行ってきた実績
にゃんこカンパニーの営業BPOの土台となっているのは、自社で商品を販売し、顧客対応まで行ってきた経験です。
同社の経営チームは、これまでポケットWi-Fiを累計1,500社以上、格安SIMを累計4,000社以上に提供し、通信商材では合計5,500社以上の受注を積み重ねてきました。
自社サービスにおける顧客フォローや未収管理、入金までのプロセスを改善し、未収率を20％から1％未満まで低減した実績があります。
自社で営業し、商品を売り、顧客を管理し、事業を成長させてきた経験を、そのまま他社の営業支援に生かしている点が特徴です。
営業活動の先にある「内製化」も支援
営業BPOを利用すると、外部委託に依存し続けることになるのではないかと心配する経営者もいるでしょう。
しかし、同サービスのゴールは、必ずしも外部委託を続けることではありません。
まずは1席から営業活動を始め、実際の数字を見ながら、営業対象や営業トークを改善します。成果が確認できれば、席数を増やして営業量を拡大できます。
事業が成長し、自社で営業部門を保有する段階になれば、営業人材の採用や拠点開設など、営業機能の内製化についても支援します。
外部の営業チームを活用して事業の可能性を検証しながら、将来的には自社に合った営業組織を構築する。事業の成長段階に応じて、外部委託と内製化を使い分けられる仕組みです。
1席・月額35万円から利用可能
同サービスは、1席・月額35万円から利用でき、最低契約期間は6か月です。
実際の料金や対応範囲は、商品、ターゲット、営業内容などに応じて個別に見積もられます。
検討する際は、月額料金だけでなく、稼働時間、架電数、営業リストの準備、営業トークの作成、レポート内容、アポイント獲得後の対応範囲などを事前に確認する必要があります。
自社で営業部門を立ち上げる場合との比較では、採用や設備にかかる費用だけでなく、営業を開始するまでの時間、教育や管理に必要な負担、撤退時のコストまで含めて判断することが大切です。
営業人材がいなくても、販売を止める必要はない
販売したい商品やサービスがあるにもかかわらず、営業人材がいない。新しい事業を始めたいものの、最初から営業部門を構築することには不安がある。
このような企業にとって、営業BPOは有力な選択肢の一つです。
営業担当者を採用するまで待つのではなく、まず外部の営業チームを活用して、新規開拓を始める。実際の営業数字を確認しながら改善を重ね、成果が見えてから営業体制を拡大することができます。
重要なのは、最初から大きな営業組織をつくることではありません。
自社の商品はどのような企業に必要とされるのか。どのような伝え方であれば話を聞いてもらえるのか。そして、営業に投資できるだけの収益性が見込めるのか。
まずは、それを確かめることです。
株式会社にゃんこカンパニーの営業BPO・営業部門立ち上げ支援サービスに関心のある方は、AUUまでお問い合わせください。
AUUにご相談の上、担当者をお繋ぎさせて頂く事も可能です。
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